Ada orang menjual merupakan bakat semula jadi. Nilai dan cara penawaran terlalu menarik untuk ditolak.
Tetapi bagi ramai orang ianya satu seni yang perlu dimiliki melalui ilmu dan pengalaman.
Kesilapan sendiri (mahal) dan orang lain merupakan guru terbaik dalam memperbetulkan cara menjual sehingga tidak kelihatan seperti menjual.
Kita Semua Pembeli, Penjual, dan Pernah Tersilap
Anda pernah melakukan kesilapan? Adakah kesal dengan kesilapan itu atau ianya sebagai pembuka jalan? Jalan kepada peluang baru jana keuntungan.Hanya yang bertindak akan melakukan kesilapan. Hanya yang bergerak akan melalui proses kejatuhan dan bangkit semula.
Semua orang menjual. Secara langsung atau tidak. Melalui pertukaran nilai daripada barang kepada wang. Yang makan gaji menjual masa dan kepakaran untuk gaji bulanan.
Peniaga menjual nilai (kegunaan) barang dapatkan wang. Restoren menjual kesedapan, kekenyangan dan memuaskan selera rasa gian.
Anda membeli drill bukan kerana mahukan drill itu. Tetapi kerana mahu menebuk lubang. Berapa banyak lubang yang boleh ditebuk sebagai tanda ketahanan mesin drill itu.
Sebagai penjual semua orang mahu buat untung. Iaitu lebihan gaji pada setiap bulan selepas ditolak keperluan asas (modal) kehidupan. Samada untuk simpanan atau membeli barangan lain bagi memenuhi impian, angan-angan, dan gaya hidup.
Harga dan Nilai
Pinggan plastic pakai buang yang murah itu sering saja digunakan untuk makan. Menggunakan pinggan Noritake yang mahal tidak menambah perisa sedap pada makanan.Tetapi memberi kepuasan dalam diri kerana memiliki barangan mahal. Ada class, eh?
Nilai pada pinggan Noritake itu ialah designnya, kualiti, malah kebanggaan kepada pemilikinya. Orang sanggup bayar lebih untuk nilai kebanggaan ini.
E-book ini ialah tentang pertukaran nilai dalam membuat untung yang munasabah (reasonable) dalam perniagaan. Nadi perniagaan ialah menjual dengan keuntungan.
Menjual ramai orang boleh buat, tetapi untung belum pasti. Rugi sehingga membungkus itu sudah selalu sangat kedengaran.
KR1M yang manis itu pun sudah tak ada lagi sekarang. Pasaraya yang sebesar Giant itu pun beberapa buah di Perak sudah hilang dari tapak mula beroperasi.
Kesilapan Dalam Proses Menjual Apakah Terkait Dengan Anda?
Ya… menjual itu satu proses penting dari beberapa aspek sesebuah organisasi perniagaan. Proses yang memberi kesinambungan. Dari kecil kepada sederhana dan terus berkembang.E-book ini tidak menyentuh tentang pengurusan kewangan, pelaburan, pemilihan lokasi, dan sebagainya. Semua itu penting dalam pengurusan perniagaan.
Tetapi fokus kepada proses yang terlibat dalam menjana penjualan dan menghasilkan keuntungan.
Aspek utama yang ditekankan dalam artikel ini ialah perhubungan dengan pelanggan. Lebih penting ialah apakah kesilapan yang pernah aku lakukan.
Apakah kesilapan itu dan apa yang diperbetulkan. Bagaimana ia boleh dijadikan panduan untuk orang lain, iaitu anda yang sedang membaca ketika ini.
Apa kaitannya dengan anda jika anda seorang yang memiliki perniagaan? Atau berfikir-fikir untuk memulakan satu perniagaan?
Ya… satu diantara 12 KESILAPAN ini samada pernah, sedang, atau bakal anda hadapi. Kesilapan itu mahal. Lebih baik belajar dari orang lain daripada melakukannya sendiri.
Bacalah e-book ini…
Kerana ianya akan menjana idea untuk anda fikirkan dan mengambil tindakan sebelum terlambat.
Idea yang datang kerana samada bersetuju dengan apa yang ditulis. Atau kerana bertentangan dengan apa yang pernah anda lalui atau sedang hadapi.
Penjanaan idea yang bernas sangat penting dalam mengemudi perniagaan atau kareer anda. Untuk sekarang dan masa depan.
Dan inilah objektif utama e-book ini. Sebagai penjana idea bagi yang membaca. Bukan panduan bagaimana mengendalikan perniagaan dan pekerjaan anda.
Kandungan Artikel Dalam 239 Muka Surat
Pengenalan: Kejayaan Menanti Anda
- Hari demi hari akan terus dan tetap berlalu
- Kejayaan itu sebenarnya berjangkit dan memberi ketagihan
- Ya… Setiap kejayaan itu sangat manis
- Fokus kepada perkara yang dapat anda kawal
- Jadilah seperti air
- - Kesilapan itu sebenarnya membetulkan keadaan
- - Pernah buat silap dengan proposal?
- Kesilapan perlu dielakkan diawal dan semasa hayat proposal
- 12 Tips mengurangkan risiko proposal anda tidak diterima pelanggan
Bab 1. Keperluan dan Kehendak Bakal Pembeli Tidak Betul-Betul Difahami
- Sebab kenapa proposal anda tidak menarik
- Keperluan dan kehendak bakal pembeli tidak betul-betul difahami
- Yakin dari rasa-rasa bukan dari maklumat yang lengkap atau dari data yang munasabah
- Proposal tinggal proposal
- Suasana kerja yang menyeronokkan
- Aku boleh saja bagi alasan kalau mahu
- Aku sekadar orang suruhan yang mengambil pesanan
- Dulu aku terlalu disibukkan. Kini sudah berubah
Bab 2. Mahu Banyak Sale? Keakraban Dengan Pelanggan Mesti Dipupuk
- Businesss Development bukan Customer Service
- Pelanggan hanya sebagai mesin ATM bukan manusia lagi
- Sebagai paper pusher seperti robot bernyawa
- Membetulkan kesilapan kedua - bertemu dengan pelanggan terpilih
- Bahagian Engineering dan Teknikal juga terbabit
- Proposal yang berasaskan kepada perbincangan dan data operasi
- Proposal menjadi tulang belakang dokumen contract
- Kesan apabila cara kerja dipercayai
- Kesan kepada Salesman?
Bab 3. Salah Fokus. Pada Kos Bukan Pada Nilai
- Harga bukan penentu utama kenapa pelanggan membeli
- Pelanggan korporat mementingkan nilai melebihi harga murah
- Machine shut down adalah perkara serius dalam bidang pembuatan
- Pokoknya menjual tetapi melalui pemberian nilai
- Orang suka membeli tetapi tidak suka dijual barang
Bab 4. Selesaikan Masalah Pelanggan, Masalah Anda Juga Akan Diselesaikan
- Dia pun beredar dengan senyuman
- Dapat tarik ramai customer
- Menjual sekadar untuk menghabiskan stok
- Kesetiaan itulah yang perlu dipupuk
- Anda pernah tertipu?
- Harga runtuh dari reconditioned goods
- Memang ada syarikat kaya yang mampu berbelanja juta-juta
- Persamaan antara pemborong daging dan pelanggan korporat
- Aku sudah dapat kaklumat penting
- Hatinya senang. Masalah budgetnya selesai
Bab 5. Menulis Proposal Bukan Hanya Sekadar Menerima Order
- Membeli secara impulsive (terbeli)
- Berani dan ikhlaslah memaklumkan pada pelanggan akan kesilapannya
- Bagaimana memberitahu pelanggan yang dia sudah buat silap?
- Kisah menasihati pelanggan disebuah bengkel kereta
Bab 6. Meletakkan Harga Dengan Pendekatan Yang Salah
- Gred pelanggan
- Ikut kefahaman sendiri bukan apa yang pelanggan mahukan
- Konsep customer grading
- Konsep berkawan dengan pelanggan terlebih dahulu – kenal dulu baru propose
- Asal-usul kesilapan tentang konsep harga
- Ubah cara tarik pelanggan Dari Turun Harga Kepada Menaikkan Nilai
Bab 7. Kisah Di Sebuah Showroom Kereta Mercedes
- Harga tak turun dan tak ada harga runtuh
- Pelanggan itu mungkin tidak sedar yang dianya sedang diinterview
- Masuk fasa ketiga sign contract sajalah
- Jenis bagi umpan-makan-sentap-katok kasi mampus
- Dengan hanya menggunakan ayat power
- Proses menjual secara halus – sentuhi emosi pelanggan
- Kenali siapa “Ini Orang” pelanggan kita
Bab 8. Tidak Mempunyai Proses Jualan
- Kesilapan dan pembetulan | Menganggap pelanggan tahu segalanya
- Kebanyakan pengilang hanya tahu mesin yang mereka guna sahaja
- Pengalaman Vs Ilmu Theory
- Timbulkan kepercayaan
- Aku tidak punya pilihan.Mesti kena perform
- Develop soalan yang membongkar rahsia tanpa membongkar
Bab 9. Aku Tidak Meletakkan Quota Sasar Kejayaan
- Seperti tangkai bunga lalang ditiup angin
- Kemudian satu hari aku ditanya
- Bagaimana mahu keluar dari Rat Race ini?
- Aku sudah jadi Contract Maker
- Matlamat yang jelas memberikan kuasa untuk bertindak
- Tiada langkah pertama tiada apa akan rerlaku
- Bagaimana aku berjaya menjadi Contract Maker?
- Tindakan pertama berbentuk fizikal selepas membuat keputusan
- Tidak ada sasaran tertentu untuk conversion? Silap tu.
Bab 10. Passion Yang Hilang
- Dari sudut personal dan kehidupan, makan pakai semuanya cukup
- Biasalah… kerja makan gaji memang begitu
- Nak berhenti buat bisnes sendiri anda tak berani
- Impian anda hanya tinggal impian
- Bagaimana aku keluar dari situasi RAT RACE?
- Memang tak salah jika terus ikut procedure dan arus
Bab 11. Nafas Baru – Follow Up With the Customer
- SOP yang menggerakkan & menghidupkan creativity
- Apa yang berbeza? Follow up
- Orang Teknikal, Sales dan Marketing otak mereka tak sama
- Follow up sebelum proposal disediakan
- Gagal… So what?
- Salah follow up seperti kemaruk duit – Hard Selling
- Approach baru yang lebih berkesan
Bab 12. Kredibiliti Aku Yang Tercalar. Boleh Ditebus?
- Bawa kereta buruk vs bawa Kereta baru dan mahal
- Kredibiliti Engineer muda itu tercabar
- Satu minggu yang pantas berlalu
- Ini project serius. 7 angka punya
- Kredibiliti memberikan persepsi terhadap anda
- Recycle proposal lama dengan copy paste - Tentang kredibiliti yang hilang
- Tidak menebus kredibiliti yang tercalar itu ibarat ikan yang sudah mati.